Invativa-bloggen

Försäljning för icke-säljare

Invativa var på ett seminarium i förra veckan som handlade om försäljning anordnat av MiG, Marknadsföreningen i Göteborg. Det var ett mycket trevligt och bra arrangemang av MiG och Invativa tackar er för att fått denna möjlighet att delta i seminariet.

Då man en gång varit student så slutade en del föreläsningarna ofta med att man dåsade till mot slutet för att det antingen var för långrandigt eller annat, men så var inte fallet här. Föreläsaren Johan Dahl var väldigt kunnig och lyckades engagera och få med alla och det syntes att alla spetsade öronen noga på vad han hade att säga. Då Johan Dahl även jobbar som coach kändes det som att seminariet genomsyrades av försäljning i samband med hur man själv utvecklas som person.

Enligt Johan så är försäljning = kommunikation. Försäljning bygger på en dialog mellan kund och säljare och det är viktigt att underhålla denna relation, bygga vidare på den och inge ett förtroende till sin kund. Ordet sälja kan anses för många vara ett fult ord, men om man kunde vända på det och säga att sälja är samma sak som att hjälpa så kanske det låter bättre? För det är var det är i grund och botten är, att sälja är att hjälpa kunden med det han behöver, att alltid utgå från en behovsanalys för att förstå vad kunden egentligen vill ha och utifrån det hjälpa/sälja det som kunden behöver. Så ett tips från Johan Dahl var att lyssna 80% och tala 20%.

(Bild från vänster, Daniel Svensson, Johan Dahl, Michael Håkansson, Johan Kohlström VD).

När man gör inköp, går man då på känsla eller rena fakta som försäljaren argumenterar för? Det är ungefär i 80% av fallen som man går på känslan när man gör ett inköp och de övriga på rena fakta. Men att man gärna sen använder faktan för att stödja sitt köp, ifall frugan därhemma undrade varför man köpte en 10000kr kostym bara för att expediten sa att man såg jättesnygg ut i den och att den skulle hålla 10 år =) Inte konstigt att marknadsförare jobbar hårt för att skapa en positiv känsla hos kunder!

Halva tiden av seminariet gick till att diskutera framgångsfaktorer inom försäljning, värdet av mål och handlingsplaner och hur vi definierar upp våra mål. Enligt Johan så finns det punkter som man som säljare bör ha och bygga på för att bli en bra säljare:

• Empati
• Mental styrka
  • Självkänsla
  • Självförtroende
  • Hantera press och stress
  • Våga göra misstag
• Hög aktivitet = träffa många kunder
• Humor
• Mål

Det är viktigt att vara empatiskt, medkännande som säljare, att förstå vad kunden vill säga med sitt budskap. Man måste våga kunna ta ett nej utan att ta det personligt, kunden kanske kände att din säljbild inte passade honom eller att han inte förstod vad du ville sälja. Han poängterade att det är viktigt att man måste våga göra misstag, man måste kunna ta de där riskerna, och skulle man lyckas med det man företog sig så skulle man känna sig rätt bra. Och att man slutligen måste våga be om saker. Att ha en dialog om en försäljning och sen inte avsluta den genom att säga “Det här vill jag göra för dig! Får jag det?” är ett misstag som man som säljare inte bör göra.

Det som Johan Dahl brann extra mycket för var ordet “mål”. Att inte ha mål utstakade framför sig så vet man inte vart organisationen startade ifrån och vart man är på väg. Att upprätta handlingsplaner nedskrivet är ett fantastiskt sätt att ge liv och näring åt målen och man har lättare att uppnå dem då. Många vet om SMARTA mål och det är en rätt bra guideline för att säga om ett mål är ett mål och att det är ett bra mål!

• (S)krivet
• (M)ätbart
• (A)ccepterat
• (R)ealistiskt
• (T)idssatt
• (A)ttraktivt

Ett mål skall skrivas ner och kunna vara mätbart. Tex jag skall gå ner 10kg på ett halvår. Man måste acceptera målet, man vill t.ex. inte få av ledningen “lös finanskrisen tills nästa vecka”. Det skall vara realistiskt och kunna utföras inom en viss tid. Är det attraktivt för mig, är det roligt? Om man utgår ifrån SMARTA-modellen kan man inom sitt företag gå ganska långt med sina mål. Så detta är något jag själv kommer att börja med även på det personliga planet.

Avslutningsvis ett väldigt bra seminarium och jag rekommenderar den starkt!

Tack Johan för din kunskap inom detta område!

Mer om Johan går att läsa på www.jdu.se